来源：银行家杂志

由《银行家》杂志社主办的“中国金融创新论坛”暨2021中国金融创新成果线上发布会在京召开，本次论坛主题为“银行数字化转型：路径与策略”，在主题“中小银行数字化转型的实践探索”的圆桌论坛环节，索信达控股有限公司高级咨询总监赵涵进行了专业探讨。

数字化营销已成为银行未来发展的重要命题。尤其是疫情的发生更加验证了数字化营销的魅力所在。金融科技的发展与应用，对金融数字化转型形成了强力支撑。当数字化发展到一定程度后，同步推动数字化和智能化的发展，平衡用户价值和银行价值，达成双赢的局面，将成为银行未来数字化转型的必然趋势。同时银行当前面临整体ROE下滑、行业内分化加剧等挑战。

从行业来看，零售银行在数字化营销方面的痛点主要集中在四个方面：一是数据标签方面，缺乏针对标签的开发、审批、上线以及下线等的全流程管理工具；二是决策系统层面，由于缺乏标签管理平台导致客群筛选不够自动化，各类系营销决策统仍在规划或建设中；三是在营销管理方面，缺乏有效的整体规划，整体营销活动不能做到端到端的闭环管理；四是在数字化链路方面，没有形成有效的营销评估体系和可视化的报表，暂时还不支持数据的实时计算，无法支撑大批量、个性化及实时营销场景。

作为一家专注于金融行业的数据智能和营销科技领军企业，索信达控股有限公司（股票代码：03680.HK，简称“索信达”）致力为金融机构提供大数据、人工智能和数字化营销解决方案及专业咨询服务，赋能各大金融机构加速实现数字化转型。在银行智能营销领域，索信达开发了自主创新产品“灵犀”整合智能营销平台，集成自研可解释机器学习算法及AI模型，提供了包含客群管理、营销活动管理、营销自动化、客群触达管理、营销反馈优化以及营销要素管理的全流程端到端的智能营销解决方案，助力各大金融机构打造数字化营销能力。

打造“以人为本”的数字化营销体系

新形势下的银行数字化营销体系，其核心意义在于以客户为中心，为客户创造价值，为银行创造价值。要想对客户形成触达内心的吸引力，银行数字化营销体系可以立足以下5个关键词：1.个性化。即实现对用户的量身定制、实时互动与创新。2.洞见。即通过人工智能驱动对用户需求的深度洞察。3.体验设计。即以客户为中心，打造引人入胜的个性化内容和流畅的客户旅程。4.技术。即以数据及智能科技形成关键推动力。5.速度。即打破竖井效应，形成更快的运行节奏。

零售银行实现数字化营销的体系过程，就是数据、智能分析加上智能营销管理之和，通过大数据分析技术，构建用户画像，进行用户分层，从而实现线上化、自动化、智能化的精准营销。比如索信达“灵犀”整合智能营销平台，将智能理念融入营销活动各个环节，实现360°全景客户画像和智能化客群细分及客群管理，通过智能客群动态预测客户意图，轻松实现标签全生命周期管理和千人千面智能化推荐，全面提升了银行客户体验和对客群的吸引力。

纵观零售银行用户的整个生命周期，用户在不同的人生阶段也具有差异化的金融需求。在数字化营销体系中，银行应从客户旅程出发，在不同触客时期布设不同活动。用户在“当前时点”的潜在金融需求往往隐藏于不同的生活场景中。具有成熟数字营销能力的银行会基于现有客户、产品、数据等方面的沉淀，通过建立个性设计、快速反应、极致体验和灵活配置的策略分析与决策平台，强化策略设计、数据建模、精准定制、场景化营销的运营体系，切入客户的生活——金融等关联场景，打造金融服务包和权益组合、建立数据化的经营模式，最终构建“以人为本”的金融生态。

利用大数据技术，建立端到端数字化营销增长工厂

数据正在成为银行数字化转型不可或缺的要素，发挥着引领、推动及支撑的作用。数字化转型对银行客户服务、营销模式都提出更高要求，亟待数据来发挥作用。数字化转型的内在需求是各家银行将建设数据平台、提升数据能力作为落脚点。如何利用大数据技术建立端到端数字化营销增长工厂？可以从四个层面推进。

一是打好数据基础。构建基础数据平台，实现从零散到整合，从数据到洞见的升级，通过数据可视化、平台化、客户标签体系建设等，对客户形成全方位认知；二是智能决策。通过大数据驱动，实现高效的“获客”和“活客”；三是敏捷管理。即通过打造智能活动营销管理平台，赋能营销活动的上线流程；四是精准触达。这也是营销数字化闭环赋能的“最后一公里”，针对不同生命周期客户，精准把握客户偏好，精准触达客户差异化个性化需求及体验，通过营销数据实时更新实现数据闭环，提供“全渠道”营销和体验。

总之，银行数字化营销可遵循四大战略方针。一是发掘与深耕精细化用户场景。打造颗粒度精细化的数据平台，全用户视图发掘用户场景，全标签管理体系深耕用户运营；二是提供有温度的特色服务。基于底层数据构建高时效性、多维度的用户画像，以丰富的可视化数据分析赋能全面、有温度的服务；三是充分利用数据价值。打通各业务数据回溯通道，提升数据质量，层层下钻透视分析，挖掘数据价值，实现数据驱动决策；四是轻量级数字营销新运营。聚合业务流和数据流，减少跨多业务系统操作的痛点，为业务部门提供更契合自身业务的便捷功能服务。

索信达凭借前瞻性的战略布局、自主创新的技术实力和丰富的金融数字化转型项目服务经验，深耕头部银行，获得了众多金融机构的认可，成为银行背后的智慧营销大脑，未来将继续强化科技创新能力，持续输出成熟先进的金融科技产品，助力中国金融机构数字化转型扬帆远行。